Introducción al inbound marketing

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En pocas palabras, una estrategia de inbound marketing te permite aumentar el tráfico web, generar leads, vender y fidelizar a tus clientes, de forma más eficiente que con otros sistemas de marketing. En realidad, no se trata de una herramienta aislada, sino de una metodología que, indica el Digital Marketing Institute, combina en diferentes pasos, diversas técnicas de marketing online como marketing de contenidos en su sentido más amplio, SEO, redes sociales, emailing y por supuesto analítica, todo bajo el paraguas de un sistema de automatizacion de marketing.

Marketing de atracción

¿Cuál es la clave? Cambiar la conversación unidireccional propia del outbound marketing, por una invitación al diálogo continuo. Y una comunicación interruptiva por la publicación de contenido realmente útil para cada tipo de usuario en cada momento de su viaje de compra. Esto nos ayudará a atraer contactos y a que éstos viajen por las diferentes fases, pasando de ser desconocidos, a clientes dispuestos a recomendarnos.

Bases del inbound marketing

Las tres claves para triunfar

¿Crees que tu empresa puede mejorar con este tipo de estrategia? Es el momento de conocer los pasos básicos:

  1. Creación de buyer persona

    El buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal.

    Crear diferentes modelos y responder a una serie de preguntas sobre como se comportan nuestro clientes, nos ayudará a comprenderlos mejor. Esta información facilitará la creación de acciones y contenidos que satisfagan sus necesidades y nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos.

    Es básico no limitarnos a nuestras propias percepciones. Debemos hablar con el departamento comercial y también con los propios clientes mediante entrevistas en profundidad.

    En función del producto o servicio que estemos ofreciendo y de que se trate de acciones B2B o B2C, las preguntas pueden variar, pero en general es importante no limitarnos a la información sociodemográfica. Lo que nos resultará más útil será centrarnos en los aspectos de su forma de pensar, que les llevan a la acción en relación a nuestra oferta y que nos ayuden a generar oportunidades.

    Además, puesto que el inbound marketing acompaña a las persona a lo largo de todo el proceso de compra, es importante determinar sus inquietudes, necesidades y reacciones cuando descubre que tiene una necesidad o problema, cuando está investigando soluciones alternativas y cuando está en la fase de decisión y acción de compra.

  2. Marketing de contenidos

    Una vez conocido el buyer persona, podremos empezar a crear contenidos web que aporten valor y ayude a nuestros clientes.

    En función del ciclo de vida en el que se encuentren, los contenidos que serán de su interés y que nos ayuden a moverlo a la siguiente fase, serán diferentes. En la fase de descubrimiento, el usuario entiende que tiene un problema o una necesidad y empieza a buscar soluciones. Los contenidos más adecuados pueden ser artículos generales, white papers o contenido educativo. Cuando está en la fase de consideración, conoce su problema y posibles soluciones, pero no tiene claro cual elegir y por tanto es efectivo crear comparativas, guías de expertos o hacer webinars. En la fase de decisión es el momento de aportar justo la solución que está buscando. Las demos y pruebas gratuitas serán muy efectivas.

    Esta fase incluye, aparte de la preparación de los contenidos propiamente dicha, el keyword hunting o detección de palabras clave y SEO.

  3. Acciones automatizadas

    La automatización del marketing o marketing automation, nos facilita entregar el mensaje adecuado al público correcto en el momento perfecto. De esta forma podemos ir cualificando los contactos y haciendo que avancen hasta nuestro siguiente objetivo. Además permite controlar y medir los resultados.

    Existen numerosas opciones de software de marketing, si bien el funcionamiento básico y sus componentes suelen ser los mismos: una base de datos central de marketing donde se almacenan todos los datos de prospectos e interacciones con ellos, un motor para la creación y gestión de procesos y un sistema de análisis para medir y mejorar.

    Una de las formas más sencillas y potentes de proporcionar contenido es el email, que nos permite ir nutriendo a nuestros contactos y generando relaciones de confianza.

  4. Análisis

    El inbound marketing es un metodología digital y eso nos permite un profundo conocimiento y análisis de los resultados en todo momento, que deben servirnos para aprender de nuestros clientes, corregir y mejorar. Los objetivos que nos planteemos deben seer medibles, específicos, alcanzables, relevantes y fijados en el tiempo.

Bases para poner en marcha la estrategia

Al alinear el contenido que publicamos con los intereses y necesidades de los clientes, atraeremos tráfico web cualificado de manera natural a nuestro sitio. Ahí podremos informarlo, convencerlo, cerrarlo y satisfacerlo durante un período de tiempo prolongado.

Para que los contactos lleguen a nuestros contenidos, el SEO juega un papel fundamental. En primer lugar una investigación adecuada de temas y keywords. A continuación la creación de los contenidos siguiendo recomendaciones de posicionamiento natural. Y por último llevando a cabo todas las acciones necesarias tanto en nuestro sitio como fuera de él (link building). Es importante estar al tanto y seguir las últimas tendencias SEO.

Ahora que ya hemos atraído al público adecuado a nuestro terreno, es el momento de trabajar para convertirlo en cliente potencial. La forma de abordar esto es muy simple: para recibir algo del cliente, debemos darle algo a cambio que le compense. Para convertir a los visitantes en leads, debemos recabar información de contacto que nos permita comunicarnos con ellos… y la mayoría de las personas no nos la darán fácilmente. Por tanto deberemos ofrecer algo realmente valioso y con una llamada a la acción poderosa.

¡Ya tenemos un lead!

Tenemos un contacto con el que comunicarnos. El reto ahora es que sea un cliente, es la hora del nurturing. Una persona que paga por un producto o servicio. En función del producto o servicio que ofrezcamos, el periodo de maduración y cierre puede ser muy diferente, pero en cualquier caso recurriremos a nuestro CRM y a todos los canales de comunicación de los que dispongamos para ir cualificando los contactos y guiándolos hacia el siguiente objetivo. Este paso es fundamental, porque es cuando veremos la recompensa a todo el trabajo realizado… ¡aunque no es el final del viaje!

Tras la venta no es momento de relajarse. El proceso de inbound marketing no ha llegado ni mucho menos al final de su camino. Es el momento de mejorar hasta tal punto la relación con los clientes, que éstos sigan comprando e incluso se conviertan en promotores de nuestra marca. Contar con ellos para hacer encuestas y estudios nos será muy útil, y en general debemos seguir recurriendo a las redes sociales, email marketing y otros canales para no perder el contacto.

Ciclo inbound marketing

¿Cómo ayudará el inbound marketing a que crezca mi negocio?

A la vista de todo lo anterior, una estrategia adecuadamente desarrollada dará los siguientes frutos:

  • Crecimiento del tráfico web, con las oportunidades que ello conlleva.
  • Transformación de visitantes en leads y en clientes, mejorando los ratios y acelerando los procesos.
  • Ahorro de tiempo y esfuerzo, gracias al uso de sistemas automatizados de marketing.
  • Inversión optimizada en comunicación . El inbound marketing nos proporciona los datos necesarios para tomar las mejores decisiones y maximizar el rendimiento de cada euro invertido en campañas.


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