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Definición de todos los términos que necesitas para no perderte nada en el inbound marketing

El inbound marketing es una metodología que combina distintas técnicas de marketing y publicidad: marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros. Por tanto, incluir todas la terminología relacionada con cada una de estas disciplinas sería interminable. En esta guía hemos incluido los términos más directamente relacionados con el inbound marketing, tocando además algunos de los conceptos más relevantes de las disciplinas que engloba.

A

A/B Testing

Experimento que consiste en la comparación de resultados obtenidos con dos variantes. Se utiliza una pieza de comunicación y una alternativa sobre la que se realiza un solo cambio. Permite conocer lo que mejor funciona para una audiencia basándose en una prueba práctica de rendimiento.

Se aplica habitualmente en email marketing, calls-to-action y landing pages.

Por ejemplo, se puede enviar un email al 20% de la base de datos, una variación sobre el mismo a otro 20% y la versión que de mejores resultados se envía al 60% restante.

Above the Fold

Porción de una página web visible antes de hacer scroll hacia abajo. Las llamadas a la acción y formularios deberían estar en esta situación.

Active Buyers

Compradores que se encuentran dentro del funnel o embudo de compra en cualquier posición de su viaje de compra o buyer´s journey.

B

Bottom of the Funnel (BOFU)

Última parte del funnel o proceso de venta. Etapa que alcanza el lead cuando está a punto de cerrar la compra y convertirse en cliente.

Bounce Rate (tasa de rebote)

Porcentaje de personas que aterrizan en una página web y se van sin hacer ningún click y sin navegar a otras páginas del mismo site.

En el caso del email, es el porcentaje de correos que no pueden ser entregados al usuario. Pueden ser hard bounces (razones permanentes) y soft bounces (razones temporales).

Buyer´s Journey

Modelo que sigue el proceso de compra de un cliente. Las etapas son descubrimiento, consideración y decisión. Su análisis permite conocer las necesidades del cliente en cada momento para dirigirnos a él de la forma más adecuada (contexto).

Buyer Persona

Representación ficticia del cliente ideal o arquetípico. Se base en el estudio de datos reales de clientes.

C

Call-to-Action

Link de texto, botón o imagen que incita al usuario de una página web a visitar realizar algún tipo de acción como ir a una landing page o enviar un formulario.

Ciclo de vida

Describe las etapas de la relación de la audiencia con la empresa.

Desde el punto de vista del usuario es llamado también viaje de compra o buyer´s journey y las etapas con descubrimiento, evaluación y compra.

Desde el punto de vista de la empresa son visita, lead, MQL, SQL, oportunidad y cliente.

Clickthrough Rate (CTR)

Número total de clics que una página o CTA recibe dividido entre el número de oportunidades de hacerlo (número de páginas vistas o emails enviados).

Contenido dinámico

Consiste en mostrar diferentes mensajes en una web o email en función de la información que tenemos del visitante o receptor.

Contenido evergreen

Aquel contenido que aporta información y valor al usuario durante mucho tiempo después de ser publicado.

Contexto

Aplicado a inbound marketing, es servir el contenido adecuado para el buyer persona definido, en el momento adecuado.

CRO (Conversion Rate Optimization)

Proceso de mejora de la conversion de un sitio web. Se basa en la optimización de palabras clave, técnicas de diseño y testing.

Las fases iterativas son análisis de web, establecimiento de objetivos, creación de hipótesis, planificación y desarrollo de test y análisis de resultados.

CTA (Call To Action)

Botón que inicia el proceso de conversión en el viaje de compra. Promueve una oferta de contenido y enlaza a una landing page.

Customer Relationship Management (CRM)

Software y metodologías que permiten hacer un seguimiento de la relación con los clientes de una manera sistemática y organizada.

D

Drip

Las campañas drip o el marketing drip consisten una serie de comunicaciones por cualquier medio, con el objetivo de cualificar leads y hacerlos avanzar por el embudo de conversión. Cada comunicación debe proporcionar contenido contextualmente relevante

E

Etiqueta (label)

Atributos que se asignan a los leads mediante una herramienta de inbound marketing y que permiten identificar a grupos de clientes para incluirlos en comunicaciones.

F

Funnel de conversión (embudo)

Un embudo de conversión determina las diferentes etapas por las que pasa un cliente.

Existen diferentes modelos en los que pueden variar las fases. Desde el punto de vista del usuario son descubrimiento, investigación y decisión. Desde el punto de vista de marketing sería adquisición, activación, retención, venta y recomendación. En el caso del funnel de marketing y ventas se habla de las fases que son responsabilidad de marketing (prospecto / visitante, oportunidad de venta), las que son responsabilidad compartida de marketing y ventas (MQL, SQL), y las que son responsabilidad del departamento de ventas (oportunidad y cliente).

I

Inbound Marketing

Metodología que combina técnicas de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) dirigiéndose al usuario de una forma no intrusiva y aportándole valor.

Inbound Link

Link que va a una página web desde otra página web externa.

Las páginas que reciben muchos lins de este tipo son mejor valoradas por los motores de búsqueda.

K

Keyword

Términos por los que las páginas web son indexadas por parte de los motores de búsqueda.

L

Landing Page

Página web que contiene un formulario que es usado para la generación de leads. Implica la oferta de un contenido o lead magnet, que compense al usuario dejar sus datos.

Lead

Persona o empresa que ha mostrado interés por un producto o servicio, cumplimentando un formulario, suscribiéndose a un blog o cediendo sus datos de cualquier forma.

Se sitúa en el tercer paso del proceso, tras haber sido un desconocido y posteriormente un visitante.

Lead cualificado (qualified lead)

Contacto que ha aceptado a recibir Comunicaciones y está interesado en continuar avanzando sus etapas de venta con la empresa. Puede ser SQL (sales qualified lead) o MQL (marketing qualified lead).

Lead magnet (offer)

Contenidos que crea una empresa para generar leads. Típicamente incluyen ebooks, demos, webinars, plantillas, herramientas, cursos o certificaciones.

Lead Nurturing

Ver drip.

Long-Tail (Keyword)

Términos de búsqueda muy específicos y que por tanto cualificados. Normalmente están compuestos por más de tres palabras.

M

Marketing Automation

Aplicación que permite realizar el lead nurturing o campañas drip. Debido a que las comunicaciones se generan en función de diferentes triggers y para cada buyer persona en cada una de sus etapas, es necesario que estén automatizadas.

Middle of the Funnel (MOFU)

Etapa en la que el lead entra después de identificar que tiene un problema y empieza a buscar soluciones.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Leads que por su alto nivel de participación en las campañas de marketing y su interés en los contenidos ofrecidos, son considerados clientes potenciales con una alta probabilidad de convertirse en clientes activos.

N

Net Promoter Score (NPS)

Indica el grado, en una escala de 0 a 10, en el que se recomendaría una empresa a otros. 0 indica que es muy improbable que la recomendara y 10 que la recomendarían sin duda. Los que otorgan puntos de 0 a 6 se denominan detractores, 7 u 8 pasivos y 9 o 10 promotores.

Se calcula restando al porcentaje los detractores el de promotores, por lo que el resultado puede oscilar entre -100 y 100.

No-Follow Link

Tipo de link que no pasa autoridad del sitio a los motores de búsqueda. Se utiliza para contenido en el que no se confía, enlaces de pago, priorizar el rastreo y, en ocasiones, para replicar una estructura de links considerada como natural por los motores de búsqueda.

O

On-Page Optimization

Técnicas de SEO que se realizan sobre un sitio web para mejorar su posicionamiento en buscadores. Incluye en otras la creación de URLs amigables, una buena navegación interna, meta etiquetas, selección de keywords, archivos sitemap y robots, código limpio, velocidad de carga, ausencia de errores y buena legibilidad.

Off-Page Optimization

Factores de posicionamiento en buscadores que no pertenecen a la página que se quiere optimizar. Basicamente lo conforman los enlaces entrantes y las redes sociales.

R

Return on Investment (ROI)

Ratio que mide la eficiencia y rentabilidad de una inversion. Se calcula restando los gastos de una campaña a los ingresos, dividiéndolo entre los ingresos y multiplicándolo por 100: [(Ingresos – Inversión) / Inversión] X 100 = ROI)

S

Scoring

Proceso por el cual se clasifica y valora a los potenciales clientes según el grado de interés que tienen en nuestros productos o servicios y el grado de interés que tienen para la propia empresa.

SQL

Lead que tras haber sido definido como MQL, el departamento de marketing ha comprobado que realmente coincide con el público objetivo definido y está preparado para pasar al departamento de ventas y que éste le haga una oferta comercial.

Service Level Agreement (SLA)

En inbound marketing es el acuerdo entre ventas y marketing que define las expectativas mutuas que existen entre ambos departamentos en términos de cantidad y calidad de leads y de su tratamiento.

Smarketing

Proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los ingresos.

SMART (objetivos)

Método usado en inbound marketing para definir los objetivos, que deben ser específicos, medibles, realistas, relevantes y fijados en el tiempo.

T

Thank you page

Página a la que el usuario llega tras haber superado una landing page y que pone fin al proceso de conversión. Debe entregar la oferta de contenido ofrecida y proporcionar contenidos adicional para permitir que el usuario siga avanzando en su viaje de ventas.

Top of the Funnel (TOFU)

Primera etapa del proceso de compra. En esta etapa los compradores están identificando que tienen un problema o necesidad.

Trigger

Disparador o acción del usuario ante el que reacciona el software de automatización, en función de los flujos de trabajo generados (por ejemplo enviando un email o asignando puntos de scoring).

W

Workflow

Cada uno de los procesos completos de comunicación en lead nurturing o campañas drip. Puede estar formado por una simple comunicación o por múltiples, incluyendo cambios en scoring, campos y etiquetado.

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