El buyer persona: teoría y práctica

¿Para qué sirve el buyer persona? ¿Cómo se construye? Todas las claves y una práctica guía descargable

Muchos expertos en marketing imaginan desde sus despachos lo que interesa a los compradores y luego crean campañas, normalmente con la ayuda de agencias igualmente desorientadas. Esto lleva a asumir insights y características de su público objetivo, que muy a menudo no se corresponden con la realidad.

Las estrategias de marketing digital que incluye la creación del buyer persona, constituye una forma increíblemente potente de diferenciarse y superar a la competencia.

Además, es la mejor forma de alinear a los departamentos de marketing y ventas.

Al trabajar para comprender los problemas que tus productos y servicios resuelven, obtendrás la información que necesitas para desarrollar rápidamente un producto o servicio que resonará con fuerza entre los compradores. No sólo identificarás a los usuarios que quieres atraer, sino que estarás en disposición de definir cómo llegar a ellos y de crear mensajes eficaces anticipando barreras de compra.

Un buyer persona es una representación ficticia de clientes reales o potenciales, construida a partir de información socio-demográfica, de comportamiento, necesidades y motivaciones de compra. Estará bien construido si se basa en la investigación de datos reales y da respuesta a preguntas como cuándo es consciente de que tiene un problema o necesidad, por qué inicia el camino de buscar una solución a su problema y cual es éste, qué tiene en cuenta a la hora de crear una lista de soluciones alternativas y por qué se decide por una solución y no por otra.

La información para construirlo debe extraerse de diversas fuentes, siendo el CRM, el departamento comercial y, sobre todo, las entrevistas personales a clientes, las más relevantes. Como indica el Buyer Persona Institute, «debe contruirse con las palabras reales de clientes reales».